Методы и формулы расчёта торговой наценки

Хотите попробовать?
Полная версия сервиса
1 месяц бесплатно
Маржа и торговая наценка

Для планирования вашей будущей прибыли торговая наценка является одним из основополагающих факторов её расчёта. Чрезмерно низкая маржа или, наоборот, высокий показатель могут спровоцировать быстрое банкротство. В качестве примера можно привести историю одного молодого предпринимателя из Самары, решившего открыть в своём городе обувной магазин:
«Перед открытием своего магазина я решил, что на начальном этапе точно буду пользоваться жёстким демпингом. Клиенты, которые были рады низким ценам, конечно сразу же обрадовались и пошли в магазин, торговля шла отлично, но прибыли, естественно, не было практически. При этом люди, которые ценят в обуви качество, практически в моём магазине не появлялись, так как по причине низкой стоимости испытывали сомнения в том, что предлагаемая мной продукция имеет достойное качество После того, как я отменил заниженные цены, от меня ушли покупатели, искавшие низкие цены. А те, кто изначально в магазин не пришёл, так клиентами и не стали. Поэтому пришлось закрыть бизнес по причине того, что товар просто не реализовывался».

В таком положении может оказаться любой бизнесмен, который предварительно не оценил параметр соотношения наценки на товар с поведением потенциальных и реальных покупателей, относящихся к его целевой аудитории. Важно помнить, что основной целью любого бизнеса является именно получение выгоды в виде прибыли, поэтому наценка должна гарантировать её получение. Как рассчитать торговую наценку? В нашем обзоре рассмотрим основные моменты формирования наценки на различные товары, для обеспечения максимальной прибыли и повышения уровня продаж. Будем также рассматривать методы для расчёта и факторы, оказывающие влияние на её итоговый размер.

Маржа и торговая наценка: особенности, различия между терминами и порядок расчёта

При общении предпринимателей и чтении специализированных блогов нередко можно столкнуться с такими терминами, как маржа и торговая наценка. Термины нередко путаются и употребляются некорректно, большинство людей не видит в них принципиальной разницы. Будем разбираться.

Маржа является отношением добавленной вами стоимости к цене товара, установленной для его продажи. Рассчитывается очень просто: нужно из установленной для покупателей стоимости вычесть закупочную цену. Маржа покажет, какой будет «грязная» сумма прибыли, получаемой бизнесменом после того, как товар будет продан покупателю. Простой пример: вы на оптовой базе закупаете упаковку сосисок за 100 ₽, а продаёте в магазине за 140 ₽. Значит маржа в этом случае составит 40 ₽. Формула расчёта маржи выглядит так:

Маржа = (цена розничной продажи товара — стоимость закупки одной единицы)/цена розничной продажи товара * 100 %

В нашем примере маржа будет рассчитана так:

40 ₽ = (140 ₽ — 100 ₽)/140 ₽ * 100 %

Торговая наценка является надбавкой, добавляемой к стоимости закупки для получения при продаже прибыли. Формула ещё проще, чем при расчёте маржинальности товара:

Торговая наценка = цена продажи — закупочная цена

В количественном аспекте накрутка всегда будет равна сумме маржи. В примере, приведённом в обзоре, наценка на предлагаемый покупателю товар составит 40 ₽. Если считать наценку в процентном отношении, то формула немного изменится, а порядок расчёта станет несколько отличаться от маржинальности:

Торговая наценка = (цена розничной продажи товара — стоимость закупки одной единицы)/стоимость закупки одной единицы * 100 %

Разница практически незаметна, если не рассматривать формулу расчёта процентного формата. Решать, как именно производить расчёт: в рублях или в процентах, решать именно вам. Рассмотрим далее факторы, которые влияют на определение наценки, требующие особого внимания со стороны предпринимателя.

Факторы, определяющие сумму наценки

Правильный расчёт этой суммы позволит не только покрывать неизбежные для бизнеса издержки, но и повышать получаемую прибыль, принося владельцу магазина достойный доход. При установке цен важно работать не только на быструю прибыль, но и на перспективу долгосрочного плана, чтобы цены обеспечивали максимально возможную маржинальность при адекватном их уровне, позволяющем привлечь достаточное количество покупателей из вашей целевой аудитории. Цены ни в коем случае не должны будут отпугивать от вас ни покупателей, ценящих скидки и акции, ни тех, кому важно отличное качество с достойным уровнем оплаты за приобретённую вещь.

Важно: помните важное правило ведения предпринимательской деятельности: пока покупатели радуются, покупая недорогие вещи со скидками, такая ценовая война просто истощает и вас, и конкурентов.

После открытия точки некоторые владельцы бизнеса как будто стесняются делать адекватный уровень наценки на представленные в ассортименте товары, что приводит к минимальному уровню или полному отсутствию прибыли на начальных этапах ведения бизнеса. Не стоит, однако, и делать цену сразу запредельной, поскольку высока вероятность ухода потенциальных и реальных покупателей к имеющимся у вас конкурентам с более адекватной ценовой политикой. Поэтому нужно сразу определиться со своеобразной «золотой серединой». Для начала нужно знать факторы, влияющими на политику ценообразования.

Минимальная (безубыточная или пороговая) цена

Установленная и просчитанная цена позволит бизнесу быстро выйти на безубыточный уровень. Показатель безубыточной пороговой цены для корректного подсчёта требует нескольких последовательных этапов:

  1. Перед определением суммы или процента надбавки стоимости бизнесмену стоит учесть свои переменные и постоянные траты: на аренду помещений, выплату заработной платы, оплату налогов и платежей за коммунальные услуги. К примеру, общая сумма расходов у вас будет равна 80 тыс. ₽.
  2. Определяется планируемый или реальный объём продаж выставляемого на витрины товара с учётом стоимости его по закупочной цене. В качестве примера возьмём сумму закупки, равную 120 тыс. ₽.
  3. Далее производим расчёт по простой формуле. Она позволит вам в итоге прийти к тому, чтобы получить прибыль и покрыть все переменные и постоянные расходы: Торговая наценка = (все расходы за отчётный период (обычно в качестве него берётся 1 календарный месяц)/(общая закупочная цена всех товаров, которые были за этот же период реализованы) * 100 % = 80 тыс. ₽/120 тыс. ₽ * 100 % = 66 % (конкретно для нашего примера)
  4. После проведения вычислений можно устанавливать пороговую минимальную цену на товары, позволяющую не только не остаться в убытке, но и получать прибыль даже в начале работы вашего магазина: Минимальная цена = закупка всего товара + (закупка всего товара*получившийся ранее процентный показатель торговой наценки)

Минимальный уровень цены указывает вам на стоимость товара с учётом всех ваших планируемых акций, распродаж, специальных предложений. Важно запомнить, что наценка всегда должна быть такой, чтобы итоговая цена продаваемого товара никогда не снижалась меньше минимального порогового значения.

Анализ ситуации на рынке и конкурентов

Формирование уровня вашей торговой наценки невозможно без учёта проводимой конкурентами ценовой политики. Важно знать цену, установленную ими на такие же или аналогичные вашим товары, представленные у них в наличии или под заказ. Изучение цен лучше всего проводить анонимно, не выдавая своих истинных целей. А какую стоит установить цену самому?

  1. При прочих равных условиях (в плане закупки, торговой точки, ассортимента) стоит устанавливать такую же цену, как и у ближайших конкурентов. Если вы будете заниматься демпингом, то в итоге высока вероятность того, что и конкурент пойдёт на снижение цены. В итоге это приведёт только к падению вашей прибыли, хорошего из такой конкурентной войны ничего не получится.
  2. Лояльность покупателей стоит завоёвывать не предельно низкими ценами. Доброжелательность персонала, высокий уровень сервиса, интересные акции, розыгрыши и конкурсы в социальных сетях для вашей целевой аудитории — вот то, что может помочь дополнительно привлечь к себе покупателей и повысить уровень прибыли даже при достаточно высокой накрутке.
  3. Обязательно продумайте и внедрите у себя систему дисконтных или накопительных карт для постоянных покупателей. Помочь в реализации такого проекта помогут специализированные программы для учёта и продаж.

Эластичность покупательского спроса

Если в вашей нише или в районе нахождения магазина нет достойных конкурентов, то продавать товары можно и с достаточно высокой наценкой. К примеру, если вы в своём городе единственный бизнесмен, предоставляющий услуги термопечати и фотопечати, то поставить можно достаточно высокие цены, так как люди всё равно будут к вам обращаться. Впрочем, не стоит сильно наглеть и пытаться «задрать» цены до нереальной высоты.

Какие факторы могут оказывать влияние на эластичность покупательского спроса:

  • заменяемость товара. Если ваш товар не относится к категории первой необходимости, то высоки шансы, что приобретать его с высокой торговой наценкой попросту не будут;
  • аналогично можно сказать и о таком факторе, как значимость предлагаемых товаров для потребителей. Товары нишевого спроса будут пользоваться популярностью только у тех, кто испытывает к ним живой интерес, остальные же точно пройдут мимо, как бы интересной по-вашему не была продукция. И наоборот;
  • качество. Естественно, что за качественным товаром по адекватной цене к вам будет ходить гораздо большее количество покупателей, чем за низкокачественным ширпотребом или дорогостоящими уникальными изделиями;
  • сезонность спроса. Новогодние ёлки и игрушки, украшения к Сочельнику и прочие зимние безделицы, конечно, можно продавать по привлекательной цене и летом, однако зимой даже с повышенной наценкой у вас точно раскупят практически всё, поддавшись ажиотажу и потребительскому высокому спросу, духу праздника и рекламе;
  • количество товарного запаса у вас. Стоит иметь достаточно количество того, что вы продаёте, чтобы постоянные покупатели однажды не столкнулись с проблемой отсутствия нужного товара. Поверьте, они не забудут: а конкуренты и всевозможные маркетплейсы, увы, не дремлют.

Даже при практически монопольном вашем положении в отрасли или в районе города (самом небольшом городе) при сильно завышенных ценах у вас точно появятся недовольные покупатели, которые найдут выход для покупки аналогичного товара по более низким ценам. Поверьте, тут и конкуренты в итоге найдутся, к которым такие покупатели обязательно уйдут.

Если товар или услуга, предлагаемые вами, не относятся к категории первостепенных, то при любом повышении цен ваша выручка будет экспоненциально снижаться. Здесь важно (увы, нередко методом проб и ошибок) найти оптимальный уровень наценки, который будет устраивать как покупателей, так и вас, чтобы не столкнуться со стремительным и скачкообразным снижением выручки и продаж.

Дополнительные услуги и сервисное обслуживание

Многие покупатели при должном уровне обслуживания и качестве приобретаемого товара готовы платить за расширенные гарантии и услуги: повышенный гарантийный срок, комфорт и иные бонусы. При отлично отлаженном уровне сервиса можно делать надбавку стоимости значительно выше, чем у конкурентов. В качестве примера можно привести работу элитного ателье и швейной мастерской, специалисты которой по предварительной заявке могут осуществить выезд к заказчику, при ремонте одежды и аксессуаров используют только высококачественные зарубежные расходные материалы, а также предоставляют многолетнюю гарантию как на сам ремонт, так и на комплектующие. В сравнении с привычными ателье «около дома» торговая наценка на услуги такой мастерской может быть гораздо выше по указанным выше причинам и премиальному качеству обслуживания своих заказчиков.

В розничной торговле также к дополнительным сервисным услугам, повышающим лояльность покупателей и клиентов, можно отнести: кредитование и рассрочку для постоянных заказчиков, отсрочка платежа, бесплатная доставка или монтаж. Стоимость таких услуг сразу закладывается в надбавку, чтобы они не приносили убыток. Помните, что основная цель таких услуг, всё же, не просто покупательская лояльность, а повышение уровня вашей прибыли за счёт неё.

Покупательская платёжеспособность

Анализ реальных возможностей вашей целевой аудитории в плане способности приобретать предлагаемые вами товары с установленной наценкой является крайне важным для установки цены. Востребованные товары даже с достаточно большой наценкой всё равно будут покупаться, принося вам хорошую выручку.

Важно! Помните, что в элитном и премиальном сегменте установленная вами цена на качественные товары, услуги и дополнительные сервисы будет ограничена только «глубиной» покупательского кошелька.

Пример: рассмотрим работу 2 небольших кафе по продаже гамбургеров и хот-догов. Одно размещено неподалёку от заводского старого спального района, а второе работает в зоне фудкорта крупного городского ТРЦ. В первом кафе средний чек составляет 150 ₽, а в фудкорте конкуренты легко держать ценник в 350-400 ₽. Естественно, что во втором случае вы можете установить значительно повышенную наценку, которая будет приносить большую прибыль. Простыми словами: если люди покупают гамбургеры по 250 ₽, то нет смысла продавать их по 150 ₽.

Чаще всего устанавливаются цены только опытным путём, после оценки того, сколько именно денег ваши покупатели реально готовы тратить на предлагаемые вами товары без ущерба для своего кошелька. Есть достаточно простой и рабочий способ: ставьте на все товары или услуги стандартные цены, средние по «рынку», а затем начинайте повышать торговую наценку на одну из них до момента, пока её продажи не начнут резко падать. Вот на остальные предлагаемые услуги или товары можно устанавливать цены на одну-две ступени ниже предельной (не сразу, естественно, постепенно).

Как рассчитать торговую наценку

Есть несколько основных методик, позволяющих качественно и объективно подойти к формированию торговой наценки и общей цены:

  1. «Прибыль + издержки». Для начала стоит спланировать объёмы ваших продаж на основании статистики или уже имеющихся данных из магазина. Затем проведите учёт периодических и регулярных издержек, после чего решите для себя, какой уровень выручки вам нужен. Далее производите расчёт по формуле, указанной в нашем обзоре.
  2. Методика оценки нормативных затрат. Аналогичен пункту 1 этого списка, но расчёт производится на долгосрочную перспективу, чтобы оценить обстановку и установить цены максимально стабильными.
  3. Методика учёта реальной рентабельности. Также аналогичен 1 пункту. Отличие в том, что расчёт производится на основе запланированного срока инвестиционной окупаемости.
  4. Метод рынка. Цена формируется на основе цен конкурентов. Не больше и не меньше.
  5. Демпинг. От цены, установленной конкурентами, отнимаем от 5 до 10% (в зависимости от того, насколько большая выручка вам нужна) и делаем таким образом ценник ниже.
  6. Эластичный спрос. Ценник вами должен быть установлен в той точке, после которой начинается падение продаж.

Заключение

Мало рассчитать наценку. Необходимо регулярно анализировать продажи , чтобы удостовериться в правильности своих расчетов или выявить ошибку.
Для всего , выше описанного , нами разработан инструмент, который встраивается в типовые продукты 1С и расширяет их возможности по анализу продаж. Он избавит вас от лишних действий и даст понятную картину по работе торговой точки.

Хотите попробовать?
Полная версия сервиса
1 месяц бесплатно
Оборачиваемость товарных запасов
Оборачиваемость товарных запасов
Оборачиваемость товарных запасов — это отражение информации о том, насколько быстро вернутся вложенные деньги в продукцию. Оборачиваемость измеряется в днях или в коэффициенте оборачиваемости. Этот показатель является основным индикатором работы отдела товародвижения в розничной торговле. Благодаря оборачиваемости товара, можно контролировать многие критерии: как быстро используются активы для получения прибыли, планирование закупок, формирование ассортимента и др.
Читать статью
Кто такой категорийный менеджер и зачем он нужен?
Кто такой категорийный менеджер и зачем он нужен?
Категорийный менеджер способствует увеличению продаж и росту дохода компании. Он занимается вопросами ассортимента, поставками товара и его хранения, определяет ценовую политику группы товаров и мерчандайзинг, взаимодействует с поставщиками. Особенность деятельности категорийного менеджера заключается в ее многофункциональности и разносторонности. Исполнитель обязан великолепно ориентироваться в управленческих вопросах, логистике, экономике, маркетинге, мерчандайзинге и даже психологии покупателей.
Читать статью
Ассортимент продуктового магазина
Ассортимент продуктового магазина
Правильно подобранный ассортимент продуктового магазина вне зависимости от его масштабов и месторасположения точно станет одним из гарантов успеха и качественных продаж. Именно по этой причине любому предпринимателю, который планирует открыть продуктовый магазин или заняться бизнесом в этом направлении, стоит максимально ответственно подойти к решению вопроса с формированием ассортимента товаров в магазине.
Читать статью
Задачи товароведов будущего
Задачи товароведов будущего
Большинство товароведов розничных магазинов в России заняты формированием заявок на закупку товаров основную часть своего времени. Тем не менее машинное прогнозирование лучше людей выявляет тренды, помнит о сезонных колебаниях и праздничных всплесках. Хорошие системы даже в остатках ошибки находят.
Читать статью
Хотите бесплатную консультацию? Оставляйте заявку
Оставляйте заявку и наши менеджеры свяжутся с Вами в ближайшее время

    Ваше имя

    Ваш телефон

    Ваш e-mail

    Ваш город

    Нажимая кнопку вы даете согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности