Ассортимент продуктового магазина

Ассортимент продуктового магазина

Ассортимент продуктового магазина: методы и основные принципы его формирования

Правильно подобранный ассортимент продуктового магазина вне зависимости от его масштабов и месторасположения точно станет одним из гарантов успеха и качественных продаж. Именно по этой причине любому предпринимателю, который планирует открыть продуктовый магазин или заняться бизнесом в этом направлении, стоит максимально ответственно подойти к решению вопроса с формированием ассортимента товаров в магазине. Естественно, что он напрямую зависит от большого количества факторов. К примеру, матрица у супермаркета будет значительно шире, чем привычного для многих магазина около дома, а минимаркет станет чем-то средним между ними.

В нашем сегодняшнем обзоре будем рассматривать вопросы, связанные с ведением такого бизнеса. Дадим рекомендации по составлению ассортиментной матрицы для разных типов точек по продаже продовольственных и смежных товаров, рассмотрим их базовые группы, поговорим о наименованиях, необходимых к включению в товарную матрицу. Вкратце обсудим правила оптимального мерчандайзинга, которые помогут увеличить продажи. Управление ассортиментом маназина мы предлагаем автоматизировать на базе сервиса 1С-Товары.

Ассортиментная матрица продуктовых магазинов

Магазин “У дома”

Магазин у дома

Средний чек небольшой торговой точки такого типа в крупном городе обычно не превышает 150-300 ₽. Товарную матрицу здесь нужно продумать особенно тщательно, чтобы привлечь большее количество посетителей, которые постепенно перейдут в категорию постоянных благодаря шаговой доступности и наличия всех необходимых для повседневной жизни товаров. Перед формированием матрицы стоит предварительно выбрать одну из групп ЦА, представители которой проживают в районе и чаще всего могут потенциально посещать вашу торговую точку:

  • для употребления сразу после покупки. Обычно это молодые семьи и одиночки, выбирающие готовую еду, закуски и прохладительные напитки;
  • люди, закупающиеся на определенный период в крупных гипермаркетах. Около дома обычно такими людьми покупаются продукты, относящиеся к категории скоропортящихся. Это мясные и молочные продукты, хлебобулочные изделия, овощи и фрукты;
  • люди, которые всё покупают около дома. Обычно это люди пенсионного возраста или люди, сильно занятые на работе и в делах по дому. Аналогично к этой группе ЦА относятся люди, не имеющие собственного автомобиля.

Важно оценить место открытия или уже существующего местоположения торговой точки. Если она открыта в новом спальном районе, где стоимость жилья выше, чем во вторичном сегменте недвижимости, то покупательская способность жителей близлежащих домов будет повышенной. Соответственно, товарную матрицу здесь можно заполнять известными в плане бренда производителями продуктами высокого качества. Если торговая точка располагается в давно существующем районе, где живут люди пенсионного возраста, то можно заполнить полки ноунейм брендами пониженного в сравнении с предыдущим вариантом качества с заведомо более низкой ценой.

Необходимо запомнить, что сформированный вами ассортимент не является финальным, поскольку на него могут воздействовать различные факторы: активная реклама бренда по ТВ или иным каналам связи с потребителем, появление новых и развитие старых брендов, иные причины. Важно следить за новыми трендами и оставаться «в теме». Ассортимент товаров в магазине такого типа в любом случае не нужно делать слишком обширным, поскольку застоявшиеся в обороте продукты занимают место на небольшом по площади складе, замораживают ваши оборотные активы, вы теряете деньги вследствие потерь по окончании срока годности. Важно не закупать большое количество разной продукции в рамках выбранных вами: достаточно 2-3 позиций, к примеру, молока с высокой оборачиваемостью вместо 5-10 для расширения.

Основные категории продуктов:

  1. Хлебобулочные изделия относятся к повседневному спросу. Разместить стоит в конце торгового зала, чтобы покупатель, следуя к витрине с ними, купил ещё какие-то незапланированные ранее вещи, зацепившись, что называется, взглядом по пути. Стоит обязательно включить для продажи такие виды, как обыкновенный хлеб, батоны, нарезанные белый и чёрный хлеб, бородинский хлеб. Добавьте в этот подвид различные хлебцы с высоким сроком годности. Выпечку в только что открывшийся магазин стоит включать в матрицу предлагаемого хлеба аккуратно, поскольку высока вероятность, что покупать её будут неохотно. Лучше не рисковать.
  2. Овощи и фрукты. Отдел с ними оптимально разместить непосредственно около входа, чтобы покупатель мог без проблем выбрать , а затем взвесить выбранный товар. Из овощей обязательно предлагайте покупателям картофель, огурцы, свежую сезонную зелень, чеснок, различные виды капусты, морковь, помидоры и лук. Дополнительно можно добавить болгарский перец или иные овощи, которыми регулярно интересуются постоянные покупатели. Что касается фруктов: груши, яблоки, бананы, цитрусовые. На эти фрукты спрос есть круглогодично, поэтому под них стоит выделить место в соответствующем отделе. Летом нужно добавить различные бахчевые культуры. Замороженные овощи можно добавить в небольшом количестве, разместив их вместе с другой заморозкой в морозильном ларе. Летом, кстати, стоит отказаться от них совсем или размещать в ограниченном количестве: покупать их вряд ли будут, поскольку в широком доступе есть свежие продукты такого типа.
  3. Кондитерская продукция. Стоит обязательно иметь в ассортименте различные виды конфет: с желейной и фруктовой начинкой, грильяж, суфле, марципан (в фасовке или на развес), глазированные, обыкновенные пралине, трюфель и конфеты с начинкой с содержанием ликёра, ирис, карамель, шоколадные батончики, помадки, конфеты известных брендов в коробках. Оптимально включить в ассортимент товаров в магазине по 5-7 видов из каждой указанной категории. Что касается шоколада: стоит заказывать и размещать шоколадки известных брендов, популярных у потребителя. Важно представить клиентам выбор, включающий в себя как простой молочный или тёмный шоколад, так и шоколадки с различными добавками: орехами, изюмом, йогуртом и пр.
  4. Ликёро-водочная продукция. Если позволяет лицензия, то важно представить водку, пользующуюся спросом по данным социологических опросов. Из безалкогольных напитков стоит рассмотреть ввод в ассортимент соков нескольких известных брендов, минеральной воды.
  5. Молочная продукция. В ассортименте даже самого маленького продуктового магазина обязательно должны быть представлены несколько брендов и объемов молока, в том числе пастеризованного, кефира и иных подобных продуктов, сливочное масло и маргарин, сметана разных брендов и объёма, йогурты (обыкновенные и питьевые), глазированные сырки, несколько сортов «ходового» сыра (в том числе плавленых сырков). В летнее время обязательно включите в ассортимент несколько вариантов (до 10) мороженого: от обыкновенных стаканчиков и рожков до семейных пломбиров большого веса.
  6. Колбасы и мясо. Важно подобрать оптимальные с учётом целевой аудитории варианты с учётом качества и цены на них. Варёная колбаса (не менее 10 позиций известных брендов с самыми популярными марками. При наличии среди покупателей людей с высоким покупательским спросом стоит большую часть продукции приобретать изготовленными по ГОСТ, при большей части покупателей с низким доходом выбирайте колбасные изделия, сделанные по ТУ. Можно представить совсем недорогие варианты продукции такого типа, изготовленные с добавкой заменителей натурального мяса. Стоит включить в ассортимент несколько видов сарделек, (развесные, фасованные), сосиски (не менее 5 видов), сервелаты и колбасы варёно-копчёного типа, полукопчёные и сырокопчёные колбасы (5-10 позиций), а также разнообразные мясные изделия (пастрому, свиную шею и грудинку, говяжьи продукты — не более 10-15 позиций).
  7. Рыба. Несколько видов мороженой рыбы востребованных у населения, к примеру минтай или хек. Стоит дополнительно добавить ещё несколько видов копчёной рыбы в фасовке, пластиковую или полиэтиленовую тару с сельдью и другими видами солёной рыбы.
  8. В качестве обязательных продуктов стоит использовать бакалейные товары (крупы, сахар и соль, растительное масло), яйца куриные нескольких основных категорий, приправы.
  9. Кофе и чай. Обязательно используйте продукцию проверенных и известных брендов. Кроме гранулированного кофе можно добавить несколько позиций молотого и пакетированные варианты 3 в 1. Можно добавить в ассортимент данной категории какао и цикорий.
  10. Стоит иметь в ассортименте несколько видов пакетированного и сухого корма для кошек и собак, а также нехитрый, но нужный в повседневном быту набор бытовой химии (порошки для стирки, мыло и гели для душа, моющие средства для посуды, туалетную бумагу и влажные салфетки, средства интимной гигиены, чистящие средства для сантехники, зубные пасты и щётки, губки и тряпки из микрофибры — в общем всё, то, что может экстренно закончиться дома в самый неподходящий для этого момент).

Продуктовые минимаркеты

Продуктовые минимаркеты

Обычно в ассортиментную матрицу стандартного минимаркета может входить до 2,5-3 тысяч товарных позиций различных категорий. Основу могут составлять товары с низкими и средними ценами, предметы мелкого быта и средства бытовой химии, которые могут понадобиться на повседневной основе. Важно помнить, что основной целью покупателей, посещающих такую торговую точку, являются не массовые закупки, а возможность хотя бы немного сэкономить деньги на привычных покупках различных товаров. Поэтому цены в таком магазине должны примерно соответствовать тем, которые установлены на аналогичные товары в супермаркетах и крупных сетях. Здесь многие обратят внимание на то, что бороться в плане ценообразования с сетевыми гипер- и супермаркетами точно получится, однако помните о том, что есть огромное количество покупателей, предпочитающих качественное обслуживание и комфорт при привычных покупках. Даже чуть завышенные в сравнении с «Пятёрочкой», «Лентой» или «Окей» цены будут оправданы высокими стандартами взаимодействия персонала торговой точки с покупателями.

При формировании ассортимента для минимаркета стоит просто поставить себя на место рядового покупателя, опросить на эту тему своих родственников и близких людей. Что именно из товаров может понадобиться вам каждый день? Нужен ли выбор условного молока из 2-3 десятков брендов и позиций или же стоит ограничиться только самыми ходовыми товарами? Нужен ли широкий выбор хлебобулочных изделий или достаточно обеспечить основные потребности покупателей?

Необходимо понимать, что торговая и складская площадь минимаркета просто не позволит вам размещать большое количество различных брендов и обеспечивать максимальный выбор и его свободу во всех категориях товаров. Минимаркет предназначен для обеспечения спроса в плане наличия различных товаров в большом количестве категорий (по 3-4 известных бренда для возможности выбора и удовлетворения потребительского спроса по максимуму). Широта и вариативность здесь на руку играть вам не будут, обеспечьте возможность поиска того, что нужно, из известных и популярных брендов и производителей, которые «на слуху» у большинства ваших потенциальных покупателей.

В подобных минимаркетах кроме продовольственных должны присутствовать сегменты, относящиеся к непродовольственным категориям: массового потребления и средства бытовой химии, регулярно необходимые в быту. По цене они должны быть низкой или средней цены, вы торгуете эконом-сегментом. Выбор в целом тот же, что и в магазине у дома. Но стоит представить по 2-3 известных бренда, которые известны населению и точно будут покупаться.

В товарную матрицу здесь можно дополнительно включить консервы (из мяса и рыбы, по 5-7 видов в каждом виде продукции), полуфабрикаты различных типов и брендов, хозяйственные разнообразные изделия, небольшое количество мелких детских игрушек и раскрасок. Если минимаркет находится в районе с большим количеством офисных центров или студенческих общежитий (либо новостроек, где в большинстве своём живёт молодёжь), то есть смысл добавить полуфабрикаты быстрого приготовления и блюда, которые можно оперативно приготовить в микроволновке или духовом шкафу.

Супермаркет

Супермаркет

Для формирования ассортиментной матрицы при открытии супермаркета важно разобраться с его конкретным форматом, поскольку супермаркеты могут достаточно сильно друг от друга отличаться. Небольшой супермаркет может выполнять роль точки у дома и работать на удовлетворение потребностей большого количества покупателей в базовом плане покупок. Большой супермаркет может выступать в роли гипермаркета в рамках определённого района, реализуя десятки тысяч разнообразных наименований из различных групп. Есть также супермаркеты, относящиеся к премиальной категории, в них продаются дорогие и качественные продукты и напитки известных брендов. Обычно в супермаркете представлено около 20 крупных товарных категорий, в каждой из которых может быть от 2 до 15 наименований. Матрица продуктового супермаркета колеблется в пределах 9-15 тысяч товарных позиций.

Дополнительно к вышеуказанным здесь предоставляются такие виды продукции:

  1. К молочным продуктам добавляются различные сыры, кисломолочные продукты, расширяется линейка представленных в этой категории брендов и позиций.
  2. Расширяется типология кондитерских изделий: больше развесных,фасованных конфет и иной подобной продукции, больше бредов фасованного шоколада, различные мармелады, фасованные детские конфеты. В супермаркет также можно добавить развесное печенье, выпечку собственного производства.
  3. В ассортимент мясной и колбасной продукции добавляются различные копчёности и субпродукты (печень, язык, сердце), мясные полуфабрикаты и заморозка. Оптимально торговать только фасованной продукцией, полностью исключив развес. В зависимости от площади торгового зала и склада можно представить по 15-25 товарных позиций в каждой из категорий.
  4. В супермаркете можно сильно расширить ассортимент представленной рыбы. Мороженая рыба может быть представлена в количестве 15-25 позиций, можно дополнить привычные цельные тушки отдельно фасованным производителем филе, непотрошёной цельной рыбой, потрошёными тушками, стейками. Добавьте в ассортимент рыбный фарш, деликатесную продукцию (форель, палтус, сёмгу, тунец, разнообразную красную рыбу, икру), маринованную рыбу различных видов, а также солёную и сушёную рыбу, использующуюся в качестве закусок.
  5. Табачная продукция.
  6. Кулинария собственного производства (первые и вторые блюда, салаты, выпечка).
  7. Хозяйственно бытовые принадлежности (посуда,принадлежности для кухни, предметы для сервировки,приборы столового назначения, детские игрушки, галантерея).
  8. Косметика, уходовые средства.
  9. Книги, журналы, периодические издания.
  10. Продукты для людей, болеющих диабетом.

Гипермаркет

Гипермаркет

От предыдущих любых вариантов гипермаркеты сильно отличаются не только по самому формату , но и по особенностям наполнения товарной матрицы. Разница между крупным супермаркетом и гипермаркетом в этом плане может быть не сильно заметной, но в сравнении с мелкими магазинами она колоссальна. Основные отличия в широте в различных товарных категориях (это количество представленных наименований и брендов), а также в глубине (к примеру, в минимаркете в категории молока может быть представлено 2-3 товара, в гипермаркете до 30-35 наименований).

Обычно в ассортимент крупного гипермаркета входит от 30 до 80 тысяч наименований. Естественно, что здесь есть большое количество дополнительных товарных категорий, к примеру, крупная или мелкая бытовая техника, одежда. В качестве дополнительных категорий здесь могут быть представлены такие:

  • витамины и аптечная продукция;
  • товары для быта (постельное бельё, одеяла, подушки, полотенца, одежда, обувь), садовые товары (инструменты для ухода за ним), инструменты для ремонта и выполнения задач по организации быта;
  • значительно расширенный спектр товаров бытовой химии, косметических средств, детских товаров, товаров для животных.

Основные принципы выкладки ассортимента продуктового магазина

Правильная выкладка может значительно повысить продажи вне зависимости от места расположения и площади торговой точки, а выкладка, проведённая без соблюдения сформированных годами практики правил, понизит степень реализации без дополнительных на то причин. Поэтому важно регулярно применять правила выкладки, единые для любых торговых точек, реализующих как продукты питания, так и иные товары. Расскажем об основных аспектах этого вопроса:

  • следуйте формальной логике. подсмотренной в крупных сетевых супер- и гипермаркетах. Выкладка для обычного посетителя должна быть максимально логичной и понятной. Это правило позволит вам повысить выручку за счёт того, что покупатели будут совершать покупки импульсного типа, которые не планировали при походе к вам;
  • всё должно находиться на своих местах. Продукция, относящаяся к категории массового спроса, обязательно располагается в самом конце вашего торгового зала. Как это будет работать? Человек, который пришёл за банальным хлебом или пакетом молока, должен будет пройти через весь зал, купив один или несколько товаров, не планируемых им к покупке. Важно располагать всё по цене и в рамках своих категорий (не должно быть так, что хлебцы находятся среди мясной продукции, а часть рыбных продуктов располагается рядом с кондитерскими изделиями);
  • располагайте всё правильно. Взгляд покупателя будет по полке всегда двигаться по диагонали, с левой стороны вправо. Поэтому товары, которые располагаются в самом начале витрин, всегда будут продаваться лучше, чем те, которые находятся в другом месте. Справа нужно размещать ту продукцию, которую вам нужно продать, а слева отлично будут реализовываться вещи, которые и так не нуждаются в дополнительной рекламе и могут свободно продаваться. При наличии у вас продукции, привлекательной в плане цены, нужно выставить её на торцевых витринах, цена на остальные возрастает от входа к концу торгового зала. В торговых точках, которые работают в высоком и премиальном ценовых сегментах, правило работает наоборот;
  • витрины не должны визуально перекрываться информацией об акциях и скидках;
  • есть такое понятие, как «золотая полка». Это место размещения на высоте в 1,5-1,7 м. от поверхности пола. Аналогичное правило работает относительно полок, располагающихся на расстоянии протянутой руки взрослого человека. Они немного менее выгодны, чем «золотая полка», но ни чем не хуже с точки зрения маркетинга. Кстати, важно учесть, что на уровне подсознания то, что выше уровня взгляда, автоматически считается дорогим, а то, что около пола, автоматически будет считаться дешёвым;
  • левые углы витрин и самые их верхние полки считаются с точки зрения реализации максимально неудачными местами. На них можно устанавливать большие упаковки или продукцию, которая пользуется у покупателей повышенным спросом без стимулирующих акций и скидок;
  • от края стеллажа до края упаковки должно быть не больше 2,5-3 см. Большее расстояние не позволит вам использовать витрины и иное торговое оборудование максимально эффективно, а меньшее расстояние не позволит удобно и комфортно брать что-то в руки для ознакомления или покупки;
  • в первых метрах зала выставляйте скидочные и акционные предложения. Обычно первое впечатление не позволяет сразу покупать нужные покупателю вещи, а вот акционная продукция может дополнительно его заинтересовать и стимулировать спонтанное приобретение;
  • размещение производится с учётом логики дополнения по смыслу и употреблению. К примеру, кондитерская продукция и выпечка должна располагаться рядом с витриной, на которой выставлены кофе, чай.

Это основные рекомендации по выкладке различной продукции в магазине. Ещё есть ряд дополнительных практических советов, которые положительно повлияют на продажи:

  • полки всегда должны быть максимально заполнены. У покупателя ни в коем случае не должно возникать ощущения того, что витрины полупустые. Отлично здесь будут работать зеркала, которые устанавливаются над витринами: они визуально значительно расширяют пространство;
  • весовые товары должны быть представлены минимум на 2-3 полках по вертикали;
  • сыры и мясо всегда должны быть свежими не только в плане срока годности, но и в плане внешнего облика;
  • цены на полках должны повышаться постепенно, не должно быть резких скачков, перемешанных цен;
  • известные бренды нужно выкладывать в торцах полок и на их краях;
  • продукты с небольшим сроком годности , относящиеся к категории скоропортящихся, лучше всего выложить на места, которые максимально заметны для любого покупателя;
  • всегда соблюдайте чистоту торгового оборудования;
  • продукты с истекающим сроком годности должны в ряду аналогичных стоять первыми. Новые поставки выставляются за уже размещённые на витрине.

Уверены, что теперь разобраться в особенностях формирования матрицы продуктовой торговой точки будет значительно легче. Наша компания разработала удобный сервис, который встраивается в типовые программные продукты 1С и расширяет их возможности для управления ассотиментной матрицей розничного магазина.