Фейсинг в розничном магазине: как правильно выставлять товар для роста выручки

В современной розничной торговле успех магазина определяется не только качеством ассортимента и уровнем цен, но и множеством «невидимых» факторов, влияющих на поведение покупателя. Среди них особое место занимает фейсинг — один из ключевых элементов мерчандайзинга, который напрямую влияет на продажи, лояльность клиентов и общую прибыльность бизнеса. В этой статье мы подробно разберём, что такое фейсинг, зачем он нужен, как его правильно организовать и как использовать современные технологии, включая программу 1С-Товары, для максимальной оптимизации торгового процесса.

Что такое фейсинг? Определение и основные понятия

Фейсинг (от английского *facings* — «лица») — это количество единиц одного товара, выставленных на полке так, что их лицевая сторона (передняя часть упаковки) видна покупателю. Например, если на полке стоят пять одинаковых упаковок шоколада в один ряд, это означает, что у товара пять фейсингов.

Фейсинг — это не просто способ размещения товара, а стратегический инструмент, отвечающий за:

— Видимость продукта в торговом зале;

— Доступность для покупателя;

— Восприятие популярности и востребованности товара;

— Удобство выбора и скорость принятия решения.

Каждый фейсинг — это «окно» в мир потребителя. Чем больше фейсингов у товара, тем выше его шансы быть замеченным, выбранным и купленным.

Почему фейсинг так важен для розничного бизнеса?

В условиях насыщенного рынка и обилия выбора покупатель принимает решение о покупке за считанные секунды. Исследования в области поведения потребителей показывают, что:

• “Более 70% решений о покупке принимаются в торговом зале” — именно на полке, а не дома или по рекламе.
• “Товар с большим количеством фейсингов воспринимается как более популярный и качественный”, даже если это не так.
• “Пустые или полупустые полки снижают доверие к магазину” — 60% покупателей уходят, не найдя нужный товар, и не возвращаются.

Таким образом, фейсинг — это не просто выкладка, а мощный инструмент психологического воздействия на покупателя.

Как фейсинг влияет на выручку и прибыль?

Влияние фейсинга на продажи доказано множеством исследований. Например, по данным Nielsen и других аналитических агентств:

• Увеличение фейсингов на 1–2 единицы для популярного товара может повысить его продажи на 10–30%.
• Увеличение доли полочного пространства (share of shelf) для бренда приводит к росту его доли рынка (share of market).
• Товары, выставленные на уровне глаз, продаются в 2–3 раза лучше, чем те, что находятся выше или ниже.

Пример из практики: 

В одном из продуктовых магазинов сети увеличили фейсинг на батончики мюсли с 2 до 4. Через месяц продажи выросли на 27%, при этом не было проведено рекламных акций или снижения цен. Просто товар стал заметнее.

Принципы эффективного фейсинга

Чтобы фейсинг действительно работал на рост выручки, необходимо придерживаться нескольких ключевых принципов:

1. Ориентация на данные, а не на интуицию.

Многие магазины выстраивают выкладку по принципу «что нравится директору». Это ошибка. Эффективный фейсинг строится на анализе:

— Объёмов продаж по SKU;

— Частоты покупок;

— Сезонности;

— Рентабельности товара.

Товары с высоким оборотом и высокой маржой должны получать больше фейсингов.

2. Расстановка по принципу «золотого треугольника»

Это зона, в которую естественно попадает взгляд покупателя при входе в магазин:

— Уровень глаз (70–150 см от пола);

— Центр полки;

— Проходы с высокой проходимостью.

Именно здесь нужно размещать:

— Хиты продаж;

— Товары с высокой маржой;

— Новинки, которые нужно продвигать.

3. Группировка по категориям и логике покупки

Фейсинг должен учитывать, как покупатели мыслят. Например:

— Сахар, мука, соль — в одном блоке;

— Шампунь и бальзам — рядом;

— Пиво и чипсы — в одной зоне.

Такая логика способствует увеличению среднего чека за счёт сопутствующих продаж.

4. Регулярное пополнение полок (фронтинг)

Даже идеальный фейсинг теряет смысл, если полки пустеют. Важно:

— Проводить пополнение утром и в вечерние часы;

— Обеспечивать «фронтинг» — пододвигание товара к краю полки, чтобы не было пустот;

— Назначать ответственных за выкладку.

5. Сезонные и акционные корректировки

В преддверии праздников, летнего сезона или распродаж необходимо временно увеличивать фейсинг на соответствующие товары:

— Майонез и шашлык — перед 1 мая;

— Конфеты и шампанское — к Новому году;

— Солнцезащитные средства — летом.

Ошибки в организации фейсинга

Даже опытные ритейлеры допускают типичные ошибки, которые снижают эффективность выкладки:

• Перегруженность полок  

Слишком много фейсингов одного товара создают визуальный хаос, мешают выбору и вызывают раздражение.

• Недостаток фейсингов у хитов продаж  

Популярный товар с 1–2 фейсингами быстро заканчивается и теряется на фоне конкурентов.

• Отсутствие планограмм  

Без чёткой схемы выкладки каждый сотрудник выставляет товар по-своему, нарушая стандарты.

• Игнорирование остатков на складе  

Нельзя выделить 6 фейсингов, если на складе осталось всего 3 единицы — это приведёт к перерывам в продажах.

• Неучёт поведения покупателей 

Размещение детского питания на верхних полках или дорогого кофе в дальнем углу — явные просчёты.

Как рассчитать оптимальное количество фейсингов?

Расчёт фейсингов — это баланс между спросом, доступным полочным пространством и прибыльностью. Вот пошаговый подход:

Шаг 1: Сбор данных:

— Ежедневные продажи по каждому SKU за последние 30 дней;

— Средний срок пополнения (например, раз в 2 дня);

— Размер упаковки (ширина в см);

— Общая длина полки в категории.

Шаг 2: Формула расчёта

Оптимальное количество фейсингов = (Средние продажи в день × Период пополнения) / Количество в одном фейсинге

Пример:

Товар продаётся в среднем по 12 штук в день. Пополнение — каждые 2 дня. В одном фейсинге помещается 3 штуки.  

(12 × 2) / 3 = 8 фейсингов.

Шаг 3: Корректировка по приоритетам — умножьте результат на коэффициент важности:

  — Хит продаж — ×1.2;

  — Высокомаржинальный товар — ×1.1;

  — Новинка — ×1.3;

  — Низкосезонный — ×0.8.

Роль планограмм в управлении фейсингом

Планограмма — это графическая схема выкладки товара на полке. Она показывает:

— Какие товары и в каком количестве должны быть выставлены;

— Где находится каждый SKU;

— Сколько фейсингов отведено под каждый товар;

— Высоту и порядок размещения.

Планограммы помогают:

— Стандартизировать выкладку по всем магазинам сети;

— Обучать персонал;

— Контролировать выполнение стандартов;

— Быстро восстанавливать выкладку после наплыва покупателей.

Без планограммы невозможно говорить о системном подходе к фейсингу.

Как автоматизировать управление фейсингом?

Работа с фейсингом вручную — трудоёмкий и подверженный ошибкам процесс. Особенно это актуально для сетей с 5, 10 или 50 магазинами. На помощь приходят специализированные программные решения.

Одним из эффективных инструментов для ритейла в России является программа 1С-Товары.

Почему стоит использовать программу 1С-Товары для управления фейсингом?

1С-Товары — это модуль на платформе 1С:Предприятие, предназначенный для автоматизации розничной торговли. Он позволяет не просто вести учёт, а строить умную, основанную на данных стратегию выкладки.

Возможности 1С-Товары в контексте фейсинга:

✅ Автоматический учёт остатков 

Программа в реальном времени показывает, сколько товара есть на складе и в торговом зале. Это позволяет избежать ситуаций, когда на полке 1 фейсинг, а на складе — 10.

✅ Анализ продаж и товарооборота

Вы можете сортировать товары по скорости продаж, ABC-анализу, марже. Это даёт основу для принятия решений о количестве фейсингов.

✅ Формирование планограмм  

1С-Товары позволяет создавать и редактировать планограммы с указанием количества фейсингов, высоты, цвета и других параметров. Планограммы можно экспортировать и распечатать для сотрудников.

✅ Расчёты оптимального фейсинга  

На основе истории продаж система может предлагать рекомендованное количество фейсингов для каждого товара с учётом периода пополнения и сезонности.

✅ Интеграция с 1С:Розница, 1С:УТ, кассовыми системами  

Все данные синхронизированы: продажи, остатки, заказы. Нет разрывов в информации.

✅ Отчёты и аналитика 

Вы можете видеть:

— Какие товары чаще всего заканчиваются на полке;

— Насколько точно выполняются планограммы;

— Как изменяются продажи после корректировки фейсинга.

Фейсинг и цифровая трансформация ритейла

Современный ритейл движется в сторону данных, автоматизации и персонализации. Фейсинг больше не просто «выставить красиво», а часть комплексной стратегии управления ассортиментом.

Будущее за:

— AI-анализом поведения покупателей;

— Системами, которые автоматически корректируют фейсинг на основе продаж;

— Интеграцией с CRM и программами лояльности;

— Использованием датчиков на полках (smart shelves).

Но уже сегодня, даже без сложных технологий, можно добиться значительных результатов, просто грамотно организовав фейсинг и используя доступные инструменты, такие как сервис 1С-Товары.

Заключение

Фейсинг — это не просто выкладка товара. Это мощный инструмент влияния на поведение покупателя, повышения заметности бренда и роста выручки. От того, сколько фейсингов у вашего товара, может зависеть, купит его клиент или пройдет мимо.

Чтобы фейсинг работал эффективно, необходимо:

— Опираться на данные, а не на интуицию;

— Использовать планограммы;

— Регулярно анализировать и корректировать выкладку;

— Автоматизировать процессы с помощью современных решений.

Используйте сервис 1С-Товары, чтобы превратить управление фейсингом из рутинной задачи в точный, измеримый и прибыльный процесс. Это инвестиция в стабильность, рост и конкурентоспособность вашего розничного бизнеса.

Фейсинг — маленькая деталь, которая при правильном подходе может изменить всё.