Кто такой категорийный менеджер и зачем он нужен?

Как и любой другой менеджер, специалист по категориям в должен способствовать увеличению продаж и, соответственно, росту доходов компании. В его работе, разумеется, есть свои нюансы.

Следует понимать, что категорийный менеджер так называется по той простой причине, что он занимается вопросами поставок, обеспечения хранения, мерчандайзинговыми вопросами и продажей не отдельных товаров и даже групп, а именно категорий товарных позиций, схожих по своим эксплуатационным характеристикам и функционалу.

Должность категорийного менеджера на самом деле достаточно ответственна. Этот специалист напрямую влияет на эффективность продаж категорий товаров, не отдельных позиций, а именно целых направлений. Как правило, это всегда существенный процент в общей прибыли организации, предприятия или торговой сети.

Ошибки сотрудника приводят, если ни к необратимым последствиям, то к серьезным издержкам. По этой причине топ-менеджеры стараются занимать эту штатную позицию исключительно опытными и квалифицированными профессионалами.

Еще одной особенностью деятельности категорийного менеджера заключается в ее многофункциональности и разносторонности. Исполнитель обязан великолепно ориентироваться в управленческих вопросах, логистике, экономике, маркетинге, мерчандайзинге и даже психологии покупателей.

Столь высокие профессиональные требования приводят на самом деле к тому, что реально сильных категорийных менеджеров на рынке труда не так много, и за них между крупнейшими сетевыми и производственными компаниями ведется ожесточенная борьба. В результате зарплаты хороших специалистов достаточно высоки, к этому бизнесу, планирующему вводить соответствующую штатную единицу, необходимо быть готовым.

Какую работу выполняет категорийный менеджер?

Как уже отмечалось, категорийный менеджер – специалист абсолютно универсальный, способный решать самые сложные и неординарные задачи, причем совсем необязательно только в своей области. Его квалифицированные советы будут не лишними во многих областях бизнес-деятельности. В его компетенции следующие обобщенные задачи:

1. Поставки на склады продавца необходимых категорий товаров с последующим контролем и, при необходимости, пополнением запасов. В этом направлении принципиально важно найти надежных поставщиков, согласовать ценовую политику, способы и сроки поставок, принципы расчета за товар и решить еще многие иные производственные и организационные вопросы. К примеру, необходимо продумать условия хранения, перевозки, складирования категорий товаров таким образом, чтобы это было максимально выгодно для дальнейшей реализации. Кстати, категорийный менеджер обязан следить за сроками годности, минимизировать потери компании за счет его истечения, то есть важно грамотно организовать приоритетный сбыт наиболее рискованных в этом направлении групп.
2. Управление ценообразованием. В данном направлении можно предположить, что задача менеджера следить за тенденциями, как мировыми, так и отечественными, на определенные категории товарной продукции. В соответствии с полученной информацией и выбранной маркетинговой политикой самой компании устанавливать цены. На самом деле все гораздо глубже. К примеру, продукция с пограничным сроком годности должна реализовываться максимально быстро. Для достижения этих целей могут вноситься изменения в наценки, организовываться какие-то распродажи, акции. В некоторых случаях возможно даже использование нулевой либо отрицательной рентабельности – все зависит от конкретной ситуации. Именно наличие в штате категорийного менеджера позволяет за счет манипулирования ценами, мобильного и адекватного их формирования, позволяет получить дополнительную, ранее незапланированную прибыль.
3. Дополнительное продвижение товаров и стимулирование продаж. Точное и полное понимание нюансов конкретной категории товаров позволяет категорийному менеджеру вносить тонкие и полезные корректировки в рекламные проекты, разрабатываемые маркетинговые компании. На аутсорсинге создатели рекламы далеко не всегда в курсе особенностей продукции, и здесь помощь профессионала однозначно лишней не будет. Бывает так, что вовремя обозначенная маленькая, даже не особенность, а буквально «черточка», позволяет существенно повысить эффективность рекламной кампании.
4. Проработка ассортимента. Постоянно меняющаяся обстановка на потребительском рынке заставляет менеджера по категориям тщательнейшим образом отслеживать конъюнктуру и своевременно вносить изменения в представленный в торговых точках ассортимент товаров, выпускаемую продукцию, если речь идет о производстве. Своевременные и грамотные действия в этом направлении позволяют повысить эффективность продаж и конкурентоспособность продавца.

Помимо приведенных функций, категорийный менеджер выполняет и ряд управленческих задач. В его прямые обязанности входит контроль за работой иных менеджеров, мерчандайзеров, иных сотрудников, вплоть до продавцов.

Требования к знаниям, навыкам и квалификации специалиста

Понятно, что случайного человека поставить на данную должность невозможно, по крайней мере, если важен конечный результат. К соискателям предъявляются определенные требования, соответствие которым существенно повышает вероятность успешного сотрудничества, но не гарантирует их полностью (это важно учитывать).

Принципиально важно для кандидата иметь высшее образование, причем, профильное, связанное с экономикой, маркетингом или менеджментом. Стоит отметить, что сегодня на рынке труда подобных специалистов предостаточно. Однако далеко не все они способны справиться с поставленными перед сотрудником задачами, поэтому ориентироваться исключительно на законченный ВУЗ не стоит.

Следующим требованием является высокий уровень психологической устойчивости. Это позволит вести адекватную работу с поставщиками, потребителями, собственно, коллективом компании и непосредственными подчиненными. Для установления личностных характеристик HR-менеджеры используют разнообразные методики и технологии, включающие, в том числе, стресс-тесты, психологические анкетирования, имитацию реальных практических ситуаций.

Отдельно при найме на работу сотрудника на должность категорийного менеджера необходимо обращать внимание на уровень компьютерной грамотности и пользовательскую подготовку. В современных реалиях функционирование компаний практически полностью завязано на использовании информационных технологий. К примеру, не лишним будет знание программного комплекса 1С (как минимум, на пользовательском уровне), если он используется в компании, актуальных CMS-систем и иного программного обеспечения, необходимого для эффективной работы.

Если деятельность компании завязана на поставках продукции из-за границы либо экспорте собственных товаров, то не лишним будет знание соответствующего иностранного языка. Использование переводчика целесообразно только в том случае, если остальные личностные и профессиональные качества соискателя, что называется, зашкаливают.

Чем отличается категорийный менеджер от специалиста по закупкам

При первом приближении некоторые управленцы и владельцы бизнесов могут предположить, что задачи менеджера по категориям можно возложить на опытного, давно работающего в компании менеджера по закупкам. И действительно, поверхностно их деятельность схожа, но существуют некоторые различия, среди которых имеет смысл выделить следующие:

• категорийный менеджер (условно, первый) в своей деятельности по формированию ассортимента ориентируется на текущие поведенческие особенности потенциальных покупателей, в то время как менеджер по закупкам (второй) оперирует лишь данными о спросе;
• второй планирует проведение закупок с учетом рисков и спроса по отдельным товарным позициям, первый – по группам товаров, категориям, что, безусловно, более эффективно;
• второго интересуют лишь информация о предыдущих сделках, на их основе формируется план закупок, категорийный менеджер учитывает еще изменение цен, текущие и планируемые изменения на рынке.

Когда есть смысл нанимать категорийных менеджеров

Как и любая другая сложная система, категорийный менеджмент эффективен только при соблюдении определенных условий. Существуют условия, когда внедрение в штат профессионала целесообразно и позволяет повышать продажи. При иных обстоятельствах заработная плата высококвалифицированного специалиста банально не окупается, поэтому имеет смысл озвучить те моменты, которые должны навести руководителей и владельцев торговых компаний на приглашение категорийного менеджера:

• Крупная компания, давно и успешно, занимающаяся торговлей. В ассортименте сети представлены, тысячи, десятки и даже сотни тысяч товарных позиций.
• Коллектив в офисах и на торговых объектах в более-менее сложился, текучка кадров минимальная.
• Наличие одноформатных торговых точек, разнесенных в пространстве, – торговым сетям.
• Присутствие устойчивого желания развиваться не единовременно, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Возможно, пока рано задумываться о расширении штата, если:

• торговля ведется ограниченным ассортиментом с привлечением небольшого количества сотрудников на всех уровнях;
• торговым объектам, где большинство товарных позиций имеют высокую оборачиваемость, например, продукты питания с коротким сроком годности – молочные и хлебобулочные изделия;
• при наличии нескольких разноформатных торговых объектов, как вариант, в одном продаются канцелярские товары, во втором – кондитерские изделия, в третьем – текстиль и так далее.

В заключение стоит отметить, что целесообразность внедрения в штат категорийного менеджера определяется индивидуальными особенностями бизнеса. Но, как показывает практика, для крупных торговых и производственных компаний выгода привлечения к работе профессионалов проявляется буквально сразу и отражается в резком росте продаж. Кроме того, опытный, квалифицированный категорийный менеджер помогает сформировать корпоративный подход в крупном коллективе, снизить текучесть кадров, определить базовые направления развития бизнеса.