Управление ассортиментом

управление ассортиментом торговой организации
управление ассортиментом торговой организации

Ассортиментная политика в условиях ограничения по площади 

Для определения наиболее эффективного набора товаров в небольших магазинах применяется ABC-анализ. Этот метод, в частности, показывает какие товары приносят максимальную прибыль, какие создают оборот, а какие просто бесполезно занимают места на полках. Найти оптимальный баланс в ассортименте товаров поможет сервис “1С Товары”.     

Управление ассортиментом товаров и Закон 20/80

В начале прошлого века итальянский экономист Вильфредо Парето обнаружил закономерность между плодовитостью гороха у себя в саду и распределением ресурсов в национальной экономике. 20% стручков приносили 80% всего урожая. И Парето обратил внимание на то, что аналогичное соотношение существует в производстве: 20% предприятий производят 80% товаров. Кроме того, выяснилось, что 20% населения владеют 80% материальных благ. 

Как показали дальнейшие изучения, соблюдение пропорции 20 на 80 имеет место во многих других сферах жизни. Таким образом появился универсальный закон: 20% потраченных ресурсов приносят 80% результата. Конечно же, распределение 20/80 это все-таки некая условность, скорее общее правило, напоминающее о неравномерности распределения между усилиями и конечным эффектом. Речь идет о том, что верное определение минимальных  действий, способны принести максимальные результаты. 

Разумеется, этот принцип наблюдается и в розничной торговле. Например, примерно пятая часть позиций в магазине приносит наибольшую часть дохода. Принцип 20/80 применим к соотношению высокодоходных и высокооборачиваемых товаров. Аналогичным образом этот закон работает и для покупателей. Большинство посетителей покупает немного, относительно всего оборота, тогда как меньшинство клиентов делает магазину основную выручку. 

“Закон 20/80” можно поставить на службу любому, даже самому скромному магазину. Разумное использование этого принципа приводит к увеличению доходности, сокращению издержек и повышению эффективность использования торговых и складских площадей. В больших розничных сетях этим занимаются целые штаты специальных сотрудников, которые используют сложные информационные системы. 

Но как быть, если у вас нет возможности нанять категорийного менеджера, но есть стремление оптимизировать ассортимент вашего магазина? Решением этой проблемы для “магазинов у дома” может стать использование сервиса “1С Товары” в программе “1С Розница”. 

Оптимизация ассортимента в магазине и АБС-анализ 

По сути дела, АБС-анализ это способ сортировки ассортимента товаров в магазине по принципу 20/80. В сервисе “1С Товары” критерии отбора могут быть разными — по прибыльности, общей выручке и количеству проданных единиц. Каждый товар можно отфильтровать по нескольким параметрам. Программа покажет какие позиции продаются быстрее всего и при этом генерируют максимальную прибыль. Также есть категории товаров, которые может и не приносят много денег, но зато создают поток покупателей, а значит обязательно должны быть в ассортименте. Соответственно, таким же образом можно легко найти совершенно бесполезные позиции, которые и не продаются, и денег никаких не приносят.    

Пример АБС-анализа по выручке: 

  • группа А – 20% товаров, которые приносят 80% выручки;
  • группа B – 30% товаров, которые приносят 15% выручки;
  • группа С – 50% товаров, которые приносят 5% выручки.
ABC анализ в сервисе 1С-Товары
ABC анализ в сервисе 1С-Товары

Проще говоря, группа А это очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте; группа В – товары средней важности; группа С – наименее важные товары, сюда могут попасть как неликвиды, так и незнакомые потребителям новинки.

Важно помнить, что перед тем как приступить к АВС-анализу сначала нужно разделить товары на категории, схожие по своей природе группы: молочные продукты, мясо, хлеб, бакалея и т.д. Если же анализировать весь объем позицией в совокупности, то это не даст вам никакой полезной информации, потому что там окажутся несопоставимые между собой товары. Эффективно управлять ассортиментом в этом случае не получится.    

На основе АБС-анализа можно управлять вложением средств в те или иные группы товаров. Очевидно, что больше всего денег должно быть вложено в группу A, потому что она приносит максимальную  выручку. И напротив, не стоит вкладывать много  в группу C, так как она дает всего 5% выручки.

ABC, оборачиваемость и регулярность в сервисе 1С-Товары

Ассортиментная матрица при помощи “1С Товары” 

В сервисе можно легко отобразить так называемы товары с избыточным покрытием, то есть те, запасов которых хватит более чем на 100 дней (количество дней можно поменять). Исходя из того сколько места они занимают в магазине можно принимать решения об объемах дальнейших закупок этих позиций. 

Анализ ассортиментной мартицы
Анализ ассортиментной мартицы

В сервисе “1С Товарах” есть дополнительный инструмент для прогнозирования запасов — “1С-Ритейл Чекер”. Он автоматически рассчитывает скорость продажи тех или иных позиций и формирует список завышенных запасов. Если их становится слишком много, то имеет смысл снизить цену на такие товары, а в дальнейшем их в большом количестве не заказывать.

Пример анализа ассортимента в сервисе 1С-РитейлЧекер
Пример анализа ассортимента в сервисе 1С-РитейлЧекер

Кроме того, “1С Ритейл Чекер” формирует список неликвидных товаров, тех которые продаются не просто плохо, а очень плохо. Неликвиды – это продукция, не приносящая прибыль, и рискующая превратится для владельца магазина в прямые убытки. Причины появления неликвидов могут быть разными: качество, спрос, сезонность, неправильный учет и пр. “1С-Ритейл Чекер” умеет прогнозировать появление таких товаров, что позволяет предотвратить накопление неликвидов. 

Оптимизация ассортимента товаров

Универсальных рецептов по оптимизации ассортимента товаров не существует. В каждом отдельном случае управленцы, в зависимости от своих целей и исходя из результатов АБС-анализа, должны принимать свои решения. Однако самые общие принципы повышения эффективности ассортимента укладываются в матрицу по параметрам оборачиваемости и маржи. Она и демонстрирует какие именно товары быстрее или медленней приносят магазину прибыль. Выглядит это следующим образом:        

Управление на основе матрицы возможных решений
Управление на основе матрицы возможных решений

Естественно, что наибольшую ценность в ассортименте товаров представляют позиции, которые с одной стороны приносят больше всего денег, а с другой — быстрее всего продаются. Но что же делать с теми, которые попадут в нижний левый угол? Если это не откровенные неликвиды, которые нужно безусловно выводить из ассортимента, то можно поступить следующим образом. Возможно, это просто дорогой имиджевый товар, который к тому же не занимает много места. Тогда стоит повысить наценку, и рано или поздно вы его продадите, таким оправдав его наличие в ассортименте. В противном случае, можно повысить оборачиваемость, устроив, например распродажи или другие стимулирующие акции. Но в целом, повторимся, рекомендации по оптимизации ассортимента основываются на более широком наборе факторов, в частности, таких как габариты товаров, размеры торговых и складских помещений, а также анализе планограмм. В этом деле сервис “1С Товары” может стать для вас незаменимым помощником.