Анализ товарного запаса: XYZ-анализ

XYZ анализ для оптимизации товарного ассортимента

XYZ-анализ это один из методов управления ассортиментом, применяемых в торговых компаниях. Метод позволяет выявить стабильность потребления тех или иных позиций и, соответственно, избежать ошибок в объемах закупок. Затоваривание складов ненужной потребителям продукцией, тем более если речь идет о скоропортящихся товарах, приводит к снижению эффективности бизнеса. К падению доходности магазинов также ведет нехватка продукции,  которая пользуется большим спросом. С помощью XYZ-анализа можно понять тенденции в потребностях потребителей и избежать, как переизбытка определенных товаров, так и нехватки нужных позиций.  

Смысл методики XYZ

Методику XYZ-анализа используют не только для управления товарным ассортиментом, но и в более широком смысле — для классификации любых ресурсов предприятия с точки зрения прогноза потребностей в них. Если говорить о товарных запасах, то вычисляют этот показатель при помощи сравнения фактических продаж со среднестатистическими значениями за определенный период. И чем меньше это отклонение, тем с большей долей вероятности можно прогнозировать будущие продажи определенных позиций. Таким образом, ассортимент классифицируют на три группы в зависимости от предсказуемости спроса — X, Y и Z. Это дает торговой компании более ясное понимание того какие именно товары и в каком количестве стоит заказывать и держать на складе с целью оптимизации ассортиментной политики магазина. Однако нужно помнить, что сам по себе xyz анализ не даст полного понимания всей картины. Для эффективного управления ассортиментом нужно применять этот метод в сочетании с другими аналитическими инструментами.            

XYZ-классификация ассортимента 

Для того чтобы сделать XYZ-анализ товарного ассортимента необходимо сначала распределить его по категориям, сходным по своим свойствам и знать объемы продаж по каждой позиции за определенный период. Чем более длительный промежуток времени будет взят, тем более точными окажутся результаты xyz анализа. Оптимальным значением можно считать один год. Нет никакого смысла проводить такого рода анализ если информация о продажах есть менее чем за три месяца работы.   

Вышеперечисленные данные ложатся в основу расчета так называемого коэффициента вариации, который наглядно демонстрирует разницу между, например, ежемесячными продажами какой-то позиции со средней реализацией за весь период, будь то один год или три месяца. Подобные расчеты можно произвести самостоятельно в таблицах Excel, но при широкой ассортиментной матрице это может превратится в нетривиальную и весьма трудоемкую задачу. Программе “1С Товары” автоматически рассчитывает этот коэффициент и позволяет классифицировать ассортимент магазина в зависимости от стабильности продаж. В результате получается распределение по трем группам:      

В группу X попадают товары или группы товаров с коэффициентом вариации от  0 до 10%, то есть со стабильными продажами и хорошо прогнозируемым спросом. То есть, запасы таких позиций всегда должны быть на складах, а при их заказе можно смело использовать системы, которые умеют автоматически формировать и отправлять заявки поставщикам, например такие как программа “1С Товары”.         

Группа товаров Y включает в себя позиции спрос на которые можно спрогнозировать со средней степенью точности. Коэффициент вариации в этом случае колеблется в пределах от 10% до 25%. К этой группе могут относится например сезонные или акционные товары. К заказу подобных позиций стоит подходить с оглядкой на факторы, способные тем или иным образом повлиять на спрос. 

К группе Z относят позиции товарного ассортимента с крайне нерегулярным спросом. Продажи таких товаров очень сложно спрогнозировать, какие-то тенденции тут практически не прослеживаются. В данном случае индикатором будет превышение коэффициента вариации значения в 25%. Запасы таких позиций на складе могут быть минимальны, а в самом лучшем случае следует просто наладить поставку напрямую со склада поставщика, если спрос на них вдруг появится. 

Следует добавить, что рассчитывать коэффициенты вариации, и, соответственно, включать позиции или товарные категории в ту или иную группу, следует с учетом множества внешних факторов. Например таких как сезонность, проявления краткосрочных модных трендов, проведения рекламных акций или возникновения дефицита. 

XYZ-классификация ассортимента в сервисе “1С-Товары”

В обработке, на закладке Ассортиментная матрица/Анализ, отображается распределение товаров по всем типам анализа, который делает сервис “1С-Товары”. В соответствующей колонке видим в какую группу по XYZ-анализу попал товар. Можно применить стандартный фильтр для сортировки списка по интересующей группе, а также сохранить сформированный список отдельно для самостоятельного анализа.

XYZ анализ в ассортиментной матрице
Пример 1. Закладка Ассортиментная матрица/Анализ, со скрытыми настройками.
Пример 2. Закладка Ассортиментная матрица/Анализ, с развернутыми настройками
Список товаров Ассортиментной матрицы, выведенный отдельно.

Перекрестный анализ: XYZ + ABC 

Как уже говорилось выше, xyz-анализ в целом сам по себе малоинформативен, за исключением выявления самых ходовых товаров. Для более глубокого исследования товарного ассортимента методику XYZ совмещают с АВС анализом, который показывает какие товары приносят магазину наибольшую прибыль. 

Напомним, что АВС-анализ ассортимента позволяет выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает наибольшую доходность. В  его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку. Аналогично принципу XYZ анализа ассортимент классифицируется по группам А, В и С.  

Группа А – это очень важные товары, приносящие максимальную прибыль, которые всегда должны присутствовать в ассортименте.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Совмещение этих двух видов анализа позволяет составить более сложную классификацию товарного ассортимента. Таким образом с одной стороны можно вычленить группы товаров, которые продаются быстрее всего с максимальной отдачей с точки зрения прибыльности, и другой — определить позиции которые совершенно непрогнозируемо принесут минимум дохода, а то и приведут к убыткам. Соединение двух аналитических подходов позволяют увидеть товарный ассортимент в следующих разрезах: 

  • AX и BX — это позиции, демонстрирующие высокие обороты, их продажи хорошо прогнозируются и при этом приносят хорошие доходы. 
  • AY и BY — товары, показывающие хорошие обороты в данный момент, но недостаточно стабильные с точки зрения прогнозов на будущее. 
  • AZ и BZ — высокий товарооборот, но низкая прогнозируемость продаж. С такими лучше работать под заказ,
  • СX и CY — для таких товаров рекомендуют использовать систему с постоянной периодичностью или суммой заказа,
  • СZ — в эту группу попадут низкооборачиваемые позиции, продажи которых практически невозможно предсказать. Такие товары лучше вывести из ассортимента. 
Совмещенный XYZ и ABC анализ
Совмещенный XYZ и ABC анализ

Для анализа можно выбрать группу из каталога товаров магазина и посмотреть, как товары этой группы распределились в разрезе всего магазина.

Принципы управления товарным ассортиментом 

Результаты АВС и XYZ анализов используются при принятии решения какими принципами будет руководствоваться торговая компания при управлении ассортиментом и запасами. Есть два основных подхода к решению проблемы: “американский” и “японский”.    

В первом случае, традиционная, “американская система управления подразумевает минимизацию рисков на случай возникновения сложностей у поставщиков. То есть менеджмент торгового предприятия старается обезопасить себя от возможных перебоев с поставками и колебаний спроса, формируя достаточные товарные запасы. Формализация и отлаженность “раз и навсегда” всех процедур управления складскими запасами требует постоянного анализа товарных запасов. 

“Японская” система управления товарными запасами, напротив, гораздо более гибкая, не столь стандартизированная, базирующаяся на принципах оптимизации и продвинутой автоматизации. То есть в этом случае управление запасами и ассортиментом основывается на как можно более точных прогнозах поведения покупателей и спроса. Склады в данном случае как правило работают по автозаказам, что подразумевает высокую степень доверия к поставщикам.   

Впрочем в реальности эти модели редко встречаются чистом виде, особенно в российских реалиях. Чаще всего работают гибридные варианты, сочетающие элементы разных систем управления товарными запасами.