Ассортиментная матрица розничного магазина

Розничные торговые точки, особенно находящиеся в личном ведении руководителя магазина, нередко испытывают трудности, связанные с корректным формированием своего ассортимента. Ассортиментная матрица розничного магазина — проверенный временем инструмент управления номенклатурой магазина. Трудности в управлении возникают вне зависимости от категорий предлагаемого товара. Нередки проблемы, связанные с реализацией товара, особенно при наличии сроков годности. Товарное предложение и адекватное соотношение спроса и продаж товаров возможно только при правильно составленной ассортиментной матрице. В нашем сегодняшнем материале расскажем о том, какие виды ассортиментных матриц существуют, как правильно их составлять и о том, с какими ошибками можно столкнуться, если не составлять такой документ.

Понятие ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица: определение включает в себя перечень предлагаемых к продаже товаров, который формируется на основании реальных потребностей одной или нескольких целевых категорий покупателей. Выявляется такая целевая аудитория путём предположений или на основании уже совершаемых покупок. Если говорить проще, то в матрице отдельного магазина или сети должны входить в достаточном количестве товары, которые стабильно продаются и приносят выручку, а их запас не должен создавать дефицита при высоком покупательском спросе на них.

В этой таблице можно выделить несколько групп категорийного ряда:

• основной (выделен в таблице зелёным цветом);
• вспомогательный (выделен в таблице желтым цветом);
• экспериментальный (правый нижний угол таблицы). К этой категории относится товарный неликвид и позиции, относящиеся к новинкам.

Иногда ассортиментной матрицей называют также вообще все товары, которые предлагаются покупателям в магазине. Это определение будет верным в случае, если ассортимент составляется с учётом потребностей целевой аудитории и по принципам, указанным в таблице выше. Если же товар, представленный в магазине, закупается просто без каких-либо правил, тогда отнести такое формирование товарного запаса к матрице нельзя.

Для чего составляется ассортиментная матрица

Любой товар, включенный в состав сформированной ассортиментной матрицы, может быть привязан к нескольким связанным с факторами спроса характеристиками. Основные факторы такого плана:

• гендерный;
• возрастной;
• сезонность спроса;
• цена;
• функциональное назначение.

Если, например, говорить об спортивном костюме, включаемом в матрицу, то он может быть бюджетной или экономичной категории, предназначенным для мужчин до 25-30 лет, демисезонным, для активных тренировок или повседневной носки. Если магазин позиционирует себя в качестве торговой точки, специализирующейся на модной одежде, но при этом вышеописанные мужские спортивные костюмы пользуются высоким спросом, обязательно стоит включать их в состав планируемой ассортиментной матрицы.

При этом важно обеспечить вариативность выбора в этой товарной категории по всем вышеуказанным признакам, чтобы обеспечить наполнение полок и высокую выручку. Если товар, представленный на полках магазина, не будет соответствовать потребностям целевой аудитории, то он не будет продаваться, постепенно переводясь в раздел неликвидного и залежалого.

Кто управляет ассортиментом: руководство или клиент?

Процесс управления ассортиментом в магазинах состоит из трех основных этапов:

• Планирование укрупненного ассортимента (групповой ассортимент товаров).
• Структура укрупненного ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. При этом учитывается торговая площадь магазина, его размещение и посещаемость.
• Развернутый ассортимент (внутригрупповой ассортимент). Тем самым осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Руководство магазина принимает изначальное решение о том, какими именно товарами торговать. Но сразу после открытия магазина только клиенты решают, что именно они покупают в магазине. Задача руководства внимательно следить за потребностями клиентов.

Если товара нет на полке — никто купить его не может, а все методики оценки ожидания крайне неточные и сложно измеримые.

Как правильно составить ассортиментную матрицу товаров

Оптимальным вариантом для любой торговой точки является формирование товарной матрицы до момента старта продаж и начала закупки товаров. Для того, чтобы это сделать, нужно перед открытием магазина получить данные о спросе и его структуре, что позволит сформировать матрицу из максимально подходящих товаров. Перед открытием любого магазина стоит воспользоваться достижениями современной науки и применить для расчёта потребительского спроса один из BigData инструментов. На основе полученной статистики можно понять спрос на конкретные категории товаров, оценить уровень конкуренции в районе, где вы планируете открытие магазина, а также выявить типичного представителя целевой аудитории и спрогнозировать его покупательскую активность.

Если вы планируете открытие небольшого магазина, то нужные вам данные об покупательской активности и спросе на отдельные товары вы можете получить у конкурентов самостоятельно. Просто походите по магазинам с подобным ассортиментом и посмотрите на то, что покупают там люди. Это поможет сформировать правильное понимание и составить первоначальную матрицу.

Алгоритм составления ассортиментной матрицы

1. Определение основных категорий товаров, которые вы планируете продавать в магазине.
2. Определение основных типов товаров в рамках каждой конкретной товарной группы.
3. Определение основных потребительских категорий, которые пользуются спросом: гендерных, сезонных, ценовых и других.

Любая мужская куртка, условно, может быть условно отнесена сразу к нескольким категориям покупательского спроса:

• категория товара — мужская верхняя одежда;
• товарный тип — куртка;
• категория товара для потребителя — мужская демисезонная куртка бюджетного уровня.

Именно ориентируясь на собственные предпочтения и пожелания покупатель идёт в магазин, желая приобрести конкретные товары. Наличие в матрице различных вариантов товаров, предпочитаемых покупателями в районе открытия торговой точки, позволит вам получать хорошую выручку, понимать, какого товара осталось мало и нужно закупить, а также о том, что нужно дополнить в списке основного товара. Примеры типичных формулировок в голове покупателя, желающего приобрести определённый товар:

• хочется сока — люблю яблочный — средней цены и вкусный;
• хочется купить мороженое — люблю обычный пломбир — на палочке;
• нужно купить домой зубную пасту — прошлая была Colgate — куплю большую.

Есть также товары, относящиеся к категории заменителей основной товарной группы. Эта замена нужна при составлении ассортиментной матрицы в целях увеличения выбора для покупателей. Ввод в матрицу товаров-заменителей позволяет заместить часть премиального и дорогого товара, а также компенсировать при случае, когда весь основной товар раскуплен, его нехватку до момента поставки производителями или контрагентами. В рамках единой формируемой матрицы отдельная единица товара является самой низкой категорией и имеет собственный артикул, вносимый в систему для контроля и учёта.

Обязательно нужно соблюдать наличие в составе ассортиментной матрицы  товарного минимума, который должен объединяться следующими критериями:

• стабильность покупательского спроса;
• оптимальное соотношение качества и цены.

Таким образом при составлении матрицы обязательно нужно соблюдать ряд критериев, описанных выше. Без соблюдения этих правил товарная матрица будет работать не на вас, а, скорее, против вашего бизнеса. Если вы уберёте из товарной матрицы пользующиеся спросом товары или заменители основных товарных категорий, то есть вероятность потери значительной части выручки и, в итоге, закрытия бизнеса.

Ошибки, которых нужно избежать при составлении ассортиментной матрицы

1. Обязательно нужно выкладывать весь представленный в ассортиментной матрице товар на витрины или стараться это делать. Отсутствие товара на витрине не даст возможности его купить, поэтому он может залежаться на складе.
2. Нельзя совмещать в пределах одной товарной категории слишком большое количество различных производителей. Особенно опасна такая ошибка в бюджетной ценовой группе: покупатель, который увидит на полках или витринах большой выбор различных и примерно одинаковых по производственным характеристикам товаров, просто запутается и потратит большое количество времени на выбор. В итоге, кстати, вероятнее всего он ничего и не купит. Оптимально представлять товар буквально 4-6 брендами, среди которых достаточно просто сделать свой выбор.
3. Не стоит представлять в рамках одной товарной группы похожие внешне и по характеристикам друг на друга товары. Покупатель поведёт себя так же, как и в предыдущем случае.
4. Крайне важно вести аналитику в плане административно-хозяйственной деятельности. Нужна статистика по оборачиваемости основных товарных категорий, по их рентабельности, в плане эффективности складского хранения и выкладки товаров на полках/витринах.
5. Не обращайте внимание на моменты, когда вам кажется, что товар, не подходящий по требованиям ассортиментной матрицы, точно будет отлично продаваться. Всегда обращайте внимание на реальную статистику.

Ассортиментная матрица — перечень различных товаров, которые можно собрать воедино для представления на полках и витринах вашего магазина для получения выгоды благодаря хорошей оборачиваемости и оптимальному соотношению наличия и покупательского спроса. Любой товар, который не подходит к требованиям ассортиментной матрицы, не должен продаваться, так как не принесёт прибыли.